I portali di prenotazione online, le OTA (Booking.com, Expedia, Airbnb), trattengono il 15-25% di commissione su ogni prenotazione.
Un sito con la prenotazione diretta integrata (booking engine) porta le prenotazioni sul tuo canale, dove la commissione è zero. Ecco i numeri reali, un esempio svolto e i casi in cui conviene.
Quanto trattengono le OTA?
Le commissioni standard dei principali portali in Italia: Booking.com applica il 15-18%, Expedia va dal 15% fino al 25%, Airbnb applica circa il 15,5% (struttura semplificata a carico host).
Su un soggiorno da 500 €, significa lasciare al portale tra 75 e 125 € per ogni prenotazione, senza costruire nulla di tuo: né un contatto, né un ospite che torna.
OTA vs canale diretto: il confronto
| Criterio | Booking.com | Expedia | Airbnb | Il tuo sito |
|---|---|---|---|---|
| Commissione | 15-18% | 15-25% | ~15,5% | 0% |
| Costo su un soggiorno da 500 € | 75-90 € | 75-125 € | ~78 € | 0 € |
| Dati dell'ospite | Restano al portale | Restano al portale | Restano al portale | Sono tuoi (email, preferenze) |
| Fidelizzazione e ritorni | Cliente del portale | Cliente del portale | Cliente del portale | Cliente tuo: puoi ricontattarlo |
La differenza non è solo la commissione.
L'analisi SiteMinder su oltre 135 milioni di prenotazioni (Hotel Booking Trends, 2026) mostra che una prenotazione dal sito dell'hotel vale in media oltre il 60% in più di una prenotazione da portale, e viene cancellata la metà delle volte: 10,6% di cancellazioni sul canale diretto contro il 21,8% dei portali.
Chi prenota dal tuo sito spende di più e disdice di meno.
Quanto risparmia un hotel di 20 camere sul Lago di Garda?
Facciamo i conti su un caso tipo, con ipotesi dichiarate (e modificabili nel calcolatore più sotto): un hotel di 20 camere sul Garda, prezzo medio di 120 € a notte, soggiorno medio di 3 notti, 15 prenotazioni al mese dai portali con commissione al 18%.
- Valore medio di un soggiorno: 120 € × 3 notti = 360 €.
- Commissione su ogni prenotazione: 360 € × 18% = 64,80 €.
- Commissioni in un mese: 64,80 € × 15 prenotazioni = 972 €.
- Commissioni in un anno: 972 € × 12 mesi = 11.664 €.
Quasi 11.700 € l'anno escono dalla struttura. Un sito per hotel con prenotazione diretta parte da 4.500 € + IVA: il pareggio arriva alla settantesima prenotazione diretta (4.500 € ÷ 64,80 € ≈ 70).
Da lì in poi ogni prenotazione diretta è a commissione zero.
Calcola le commissioni della tua struttura
I numeri qui sopra sono un esempio. Per i tuoi, usa il calcolatore delle commissioni OTA: bastano prezzo medio, notti, prenotazioni e la percentuale del tuo contratto.
È legale offrire un prezzo più basso sul proprio sito?
Sì, è legale. Dal 2017 la legge vieta ai portali di imporre all'hotel di non vendere sul proprio sito a meno (le clausole di «parity rate»: art. 1, comma 166, L. 124/2017).
Puoi riservare a chi prenota dal sito il prezzo migliore, una camera superiore o la colazione inclusa: è il motivo più forte per prenotare da te.
Quando conviene puntare sul canale diretto?
I portali restano utili: danno visibilità sui mercati dove nessuno ti conosce. Il canale diretto conviene quando almeno una di queste tre condizioni è vera:
- Ti cercano già per nome. Se una parte degli ospiti digita il nome del tuo hotel su Google, oggi quella ricerca la incassa il portale: con la prenotazione sul sito la incassi tu.
- Hai ospiti che tornano. Chi è già stato da te non ha bisogno di Booking per fidarsi: gli serve solo un posto dove prenotare in due click, con un vantaggio per averlo fatto.
- Lavori in un territorio ad alta domanda. Sul Lago di Garda, con quasi 28 milioni di presenze turistiche nel 2025 e circa l'80% di ospiti stranieri (dati Garda Unico), un sito multilingua con prenotazione diretta è il canale con il margine più alto.
La strada realistica è dipendere meno dai portali, non abbandonarli: gli hotel indipendenti cedono ancora oltre il 60% delle prenotazioni ai portali, eppure il 18% degli ospiti che inizia la ricerca su un portale finisce per prenotare direttamente con la struttura, se trova un sito all'altezza (SiteMinder, 2026).
Ogni punto percentuale che passa dal portale al sito è commissione risparmiata.
Cosa serve perché le prenotazioni dirette funzionino?
Cinque requisiti, in ordine di importanza:
- Una prenotazione sul sito (booking engine) collegata al gestionale dell'hotel (PMS: Vertical Booking, Scrigno, Octorate, BookingExpert), con i calendari allineati da soli per non vendere due volte la stessa camera.
- Un sito veloce: il 53% degli utenti abbandona se il caricamento supera i 3 secondi (studio Google/SOASTA, 2017), e l'ospite arriva spesso da mobile e da rete lenta.
- Multilingua vero, tradotto per i mercati che servi — non una traduzione automatica.
- Un vantaggio concreto per chi prenota dal sito (miglior prezzo, cancellazione flessibile, upgrade), comunicato in homepage.
- Contenuti che gli assistenti AI riescono a citare: il 45% dei consumatori usa ormai assistenti come ChatGPT e Gemini per scoprire attività e strutture — un anno prima era il 6% (BrightLocal, 2026). Quando l'AI risponde a «hotel sul Garda con piscina», cita i siti chiari e veloci, con le informazioni in un formato che sa leggere (dati strutturati). Senza, prende la risposta dai portali.
Cosa è incluso nel prezzo e cosa fa variare il preventivo lo trovi nel listino dei siti web; la pagina siti web per hotel mostra funzionalità e casi concreti.